Vanzari 2.0: Nivelul urmator de abordare a vanzarilor


Magnoliu Stan este specialist HR, Senior Trainer şi Manager al companiei Smart HR pe care a înfiinţat-o în 2002. Are o activitate profesională de peste 15 ani în HR și dezvoltare personală și de peste 12 ani activează ca trainer certificat CNFPA și Persolog.

Crede cu tărie în puterea educaţiei şi toate eforturile sale se canalizează în această direcţie “Îmi propun să schimb atitudinea celor din jur, să îi motivez și să îi ambiționez; să îi conving de importanța pregătirii continue și a autodezvoltării. Vreau să îi ajut să înțeleagă faptul că foarte multe lucruri depind de ei, de atitudinea pe care o adoptă și de alegerile pe care le fac în viața de zi cu zi”.

Realizează traininguri, teambuildinguri şi cursuri de pregătire pe diverse teme, cel mai recent seminar susţinut de acesta fiind intitulat Smart Sales – Arta vânzării inteligentă! Tematica acestui seminar a atins şi subiectul Sales 2.0 sau cum să adaptăm tehnicile de vânzări la stilul de viaţă şi la tehnologiile contemporane.

Ce reprezintă Sales 2.0 şi ce aduce nou faţă de abordarea clasică?

Dacă am încerca să definim conceptul de Sales 2.0, cred că acesta s-ar traduce cel mai simplu prin utilizarea tehnologiilor web pentru a crește performanțele în vânzări. Sales 2.0 reprezintă nivelul următor de abordare a vânzărilor care pune accentul pe construirea de relaţii pe termen lung cu clienţii şi consumatorii, pe fidelizarea acestora în cadrul acestei relaţii, proces prin care se obţine şi eficienţa şi performanţa activităţii de vânzare. Principalul element de noutate pe care îl aduce acest concept îl reprezintă faptul că accentul se mută de pe încercarea de convingere a clientului să cumpere, pe ghidarea şi asistarea lui în procesul de cumpărare, atunci când acesta se simte pregătit să o facă şi în funcţie de nevoia lui. Clientul se documentează singur, este la curent cu marea majoritate a informaţiilor legate de produsul urmărit, şi-atunci ciclul de vânzare devine puţin mai scurt, clienţii fiind deja pregătiţi să cumpere în momentul în care se iniţiază contactul cu persoana de vânzări.

Care sunt principiile Sales 2.0?

Sales 2.0 este un concept care se impune oarecum firesc, datorită evoluţiei rapide a tehnologiilor şi a societăţii, ca urmare a dezvoltării şi a utilizării acestor tehnologii revoluţionare. Consumatorii au o putere tot mai mare şi doresc să aibă acces nelimitat la informaţii despre produsele pe care doresc să le cumpere, până în cele mai tehnice detalii. În principal, momentul în care contactează agentul de vânzări este momentul în care sunt pregătiţi să cumpere, au toate datele necesare şi doresc să apeleze la sfatul unei persoane de încredere care să-i ajute să ia decizia finală, să le ofere soluţiile concrete pentru nevoile lor. Aşadar, importanţa cultivării şi construirii unei relaţii de încredere cu clienţii se impune în mod natural. La fel de importantă este şi furnizarea tuturor informaţiilor pe care clientul le caută, de obicei pe internet. Un produs pe care îl găseşti online, bine documentat, cu demo-uri, video-uri, statistici sau studii de caz, posibilitate de testare, feed-back de utilizare etc. va fi un produs mult mai probabil de a fi cumpărat, decât unul despre care nu poţi afla mai nimic la o simplă căutare. Construirea relaţiilor tot mai strânse, educarea potenţialilor clienţi prin oferirea unei game largi de informaţii despre produse, concepte etc. şi prezenţa vizuală în mediul online sunt principalele aspecte care vin în plus şi fac diferenţa în prezent.

Ce schimbări aduce acest concept în ceea ce priveşte munca vânzătorului? Ce schimbări aduc, în general în acest domeniu utilizarea noilor tehnologii?

În primul rând, ca element de noutate faţă de abordarea tradiţională, vânzătorul trebuie să valorifice reţelele sociale pentru a se conecta cu potenţialii clienţi şi a vinde. Comunicarea este aşadar, mult mai complexă, vânzătorul trebuie să fie prezent şi pe forumuri sau grupuri de discuţii, prin intermediul blogurilor, pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor şi a răspunde tuturor cerinţelor. Trebuie să se adapteze în permenanţă, să-şi adapteze strategia în funcţie de reţeaua pe care o abordează şi de segmentul de public şi să ofere mesaje relevante. Să respecte felul în care clienţii acceptă să fie abordaţi, momentul în care aceştia sunt gata să cumpere şi ce conţinut doresc să primească, într-un newsletter sau o prezentare a unor produse. Deşi, la prima vedere este mult mai uşor să intri în contact cu un spectru extrem de larg de oameni, fără bariere geografice sau de altă natură, construirea unor relaţii de încredere şi fidelizarea clienţilor pe termen lung este mult mai dificilă şi reprezintă un proces mai complex şi mai fin, decât în abordarea clasică faţă în faţă.

Putem afirma că abilităţile tehnice vor deveni mai importante decât cele comunicaţionale şi că asistăm la finalul interacţiunii faţă în faţă cu clienţii?

Importanţa comunicării cu clientul rămâne mai departe esenţială. Se schimbă doar felul comunicării, modalitatea în care interacţionăm cu oamenii. Comunicarea prin imagini va câştiga tot mai mult teren. Prezentarea şi lansarea produselor prin intermediul social media impune condensarea textelor şi concentrarea pe ceea ce se poate transmite vizual. Societatea tot mai tehnologizată şi în criză de timp în care trăim, va impune mutarea departamentelor de relaţii cu clienţii tot mai mult în mediul online, acolo unde se concentrează marea masă a populaţiei şi unde accesul este mult mai facil. Şi-atunci comunicarea esenţială va fi cea scrisă, mult mai riguroasă, mai rapidă şi condensată. Abilităţile tehnice câştigă într-adevăr teren, pentru că avem de-a face cu clienţi mult mai informaţi, care se educă singuri în materie de preferinţe, fiind obligaţi să le oferim informaţii de specialitate, şi-atunci automat creşte şi nivelul de pregătire pe care trebuie să-l aibă personalul de vânzări.

Cum ar trebui să se adapteze firmele, ce strategii ar trebui să folosească pentru a face faţă noilor tendinţe?

În primul rând, strategia trebuie să ţină cont de ceea ce vindem, produse, servicii, tipul lor şi de clienţii cărora ne adresăm. Marele avantaj al abordării Sales 2.0 este aceea că salvează timp şi efort. Eşti în permanenţă conectat la informaţie. Ca şi vânzător poţi identifica mult mai uşor profilul clientului, care sunt interesele şi aşteptările lui şi să adaptezi mult mai rapid stilul de vânzare în concordanţă, chiar înainte de a începe efectiv ciclul vânzării. Un alt aspect esenţial este să conştientizezi că este foarte important să te adaptezi, nu poţi permite la ora actual să rămâi în urmă şi să nu fii în pas cu tehnologia, mai ales când majoritatea business-urilor au loc pe internet şi utilizează tot mai mult social-media. A ignora acest aspect va echivala, în cel mai scurt timp cu a nu exista pe piaţă. Dar este foarte important şi felul în care construieşti o imagine online, cum alegi să sudezi relaţiile cu comunităţile virtuale şi câtă muncă şi efort depui în acest sens, pentru că un client nemulţumit care viralizează nemulţumirea iţi poate zdruncina mult mai serios afacerea în aceste condiţii.

Putem vorbi de sfârşitul abordării tradiţionale a vânzărilor?

Dacă ne raportăm la România, multă vreme de-acum înainte cele două abordări, Sales 2.0 şi abordarea clasică, Sales 1.0 vor merge în paralel. Avem încă segmente de populaţie care nu sunt prea mult atinse de abordările inovatoare ale tehnologiei. Vorbim de generaţia mai în vârstă, parte semnificativă şi din generaţia de vârstă sau condiţie medie, zona rurală care vor fi în continuare abordaţi prin tehnicile tradiţionale de vânzare. Însă, nu cred că cele două abordări se exclud sau că trebuie să alegem fie una, fie cealaltă. Elementul de noutate al Sales 2.0 îl reprezintă faptul că aduce în plus o mulţime de canale de comunicare ce pot fi utilizate pentru a transmite mesaje, a prezenta produse, a ajunge la consumatorii finali şi în cele din urmă de a vinde. Nu sunt acestea singurele canale de comunicare care pot fi utilizate, sunt doar canale în plus care te ajută să-ţi valorifici afacerea şi care pot fi utilizate în paralel cu cele clasice.

Putem vorbi de un impact real al utilizării social media asupra vânzărilor sau este vorba doar de un trend care nu se reflectă la final în cifre?

Cred că principalul obiectiv avut în vedere aici este creşterea notorietăţii companiei şi a expunerii acesteia pe piaţă. Prin social media ţintim să creştem traficul de clienţi şi fidelizarea lor şi abia în ultimă instanţă putem vorbi de o înregistrare a creşterii vânzărilor, pe termen lung şi mai degrabă ca o consecinţă a atingerii obiectivului principal. De aceea, cine crede că dacă am făcut o pagină de facebook a companiei, de luna viitoare vom putea urmări creşterea vânzărilor va rămâne profund dezamăgit. Este un process de durată, iar rezultatele se vor vedea abia în timp.

Comments 0

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Ce dorești să publici?
Articol
Text formatat cu embeduri și vizualuri
Poze
Imagine sau GIF

Send this to a friend